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中央空调零售市场红火却还是赚不到钱?原因竟然是这个...
编辑 :格力中央空调 时间 : 2018-01-14 19:42 浏览量 : 100

格力中央空调零售市场红火却还是赚不到钱?原因竟然是这个...



不少空调销售人员最大的欠缺之一,就是与客户交谈贫乏,又倾听甚少。对营销人来说,客户既是最直接的灵感来源,也是最佳的产品检验者。与他们“聊天”能获取不少关键信息:



得到了这些反馈,销售人员就可以开始制定或完善下一步计划。与此同时,客户会感觉被读心,他们的所需所想被准确抓取。而这整场交流的目标只有一个:给客户更好的体验,进而增加产品的销售。


然而,销售人员最大的欠缺(之一)——就是与客户交谈贫乏,又倾听甚少。


在咨询了10位营销大咖“在与客户交流后,你的最大收获是什么”后,他们以不同的方式给出了相同的回答——缺少交流意味着损失。那么,在保持频繁交流的基础下,又如何由表及里。答案在这里。


1弄清用户的踌躇和疑惑

踌躇和疑惑。弄清第一点,将帮助你了解购买过程中的插曲——可以对你的营销内容进行相应地调整。弄清第二点,将帮助你了解用户是如何使用产品,看重产品的哪个部分——你便可以改进产品或服务本身。


2抓住优秀的客户

作为营销者,你需要对优秀的客户进行全面了解——他们的阅读内容、关注对象、参与活动和消费内容等。这是我呼吁每个人去践行的,优良客户能指引你走向更多类似用户。


3了解销售的经历和产品交付过程

除去一些显而易见的(用户对产品的喜恶),我认为最重要的交流内容是——如何改善产品的销售经历和交付过程。第一印象至关重要,并决定了用户对产品的整体感觉。这类交流能帮助你得到更多的评论、推荐、保留率和回头客。


4研究客户对产品的描述语言

第一要素当然是客户所用语言。没错,这样只消一杯咖啡的时间,你就可以了解用户的所想所需和所担忧。反之将一无所获。底线:搞清客户说什么,以及他们怎么说。客户的话语=营销无价之宝。


5凡事问原因

真正到位的见解是三个要素的结合体——是什么、为什么以及你的直觉。如果缺少与用户的交谈,同时实现三者绝不可能,尤其是对于“为什么”。“为什么”的威力日益增长,而用户是唯一能给你答案的人。


6客户真正的购买原因

“交谈中你能得到最重要的信息是——他们愿意为何买单。通常,用户眼睛发亮、或迫不及待地表达所需,你就知道他是要掏腰包了。”


7用户访问网站的理由和问题

通过与客户的交流,弄清楚:1.为何访问你的网站;2.访问过程中的阻碍;3.怎样才能回访和推荐网站”


8产品是否提供了真实需求的解决方案

在交谈中你学到了许多,而最重要的是——你是否为客户提供了最佳解决方案。我们之前犯了最大的错误:集中时间和金钱在产品上,而忽视了与客户发展关系,导致产品无人问津。后来花了一年时间,大量地与客户交流,才得以挽回局面。


9随时获知用户使用反馈

失去用户的反馈,你就如同一只盲头苍蝇。尤其是不满意客户的反馈——95%的人都缄默离开。通过与他们的交流,能帮助你改进工作并减少客户流失。


10了解用户的生活烦恼

切身相关才是人们真正关注所在。越深入的交流,会让你更了解用户的生活需求。比起盲目的“修修补补”,针对需求去有计划的实现目标才是完美之道。



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